指责客户是销售的大忌

                                             指责客户是销售的大忌

     【案例】

      Ann（女）是一家4A的销售经理，人很漂亮、很精干、尤其说话比较爽朗。Ann负责公司网络广告的销售，主要面向地产行业。

      一次，通过陌生约见的方式，约到了一家小公司，两天后去初次拜访。与市场部王经理见面寒暄后，Ann说可以投影展示PPT吗？对方说我们很少用投影，就直接看电脑吧。Ann微笑着说，现在大部分公司都有投影的，王经理没说什么。

      展示过程中，Ann把之前的案例和合作方式都介绍了。由于王经理不是太懂得网络，所以没有多问。快结束的时候，王经理问了一下，你说的这个广告，我怎么能知道具体覆盖到多少人、多少人能真正看到它？Ann态度很和气的说，这个您放心，我们都会出报告。再说，您也可以通过Alexa查询，大概差不了多少。一般人都知道，这是行业惯例。

      之后，王经理再也没和Ann联系。

     【分析】

      1、你面对的客户是不同的，比如学历、性格、背景、年龄、单位大小。这些我们都无法改变、也无需改变、无资格去要求，但无论怎样，我们都要尊重。面对不同的客户，一定要调整自己的应对办法，没有包打一切的妙招！

      2、虽然Ann的态度很好，也没有明显的指责，但是“投影仪”和“一般人都知道”，还是会有指责的潜意识。如果王经理本身又是个很敏感的人，一定会感觉到不爽和抵触。即便他会通过你学到了一些知识，但是王经理情绪不爽，肯定不会选这样的乙方。

     【总结】

      尊重客户，一定要避免以下三点：

      1、轻视，心里认为客户很傻，即便不说也表现在情绪和行为上；

      2、争辩，对于客户的提问，滔滔不绝的争辩。

      3、指责，对客户的态度和要求，进行指责。