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不要在成交率很低的“客户”身上耗费精力

作者:未知更新日期:2019-09-26 10:13:14来源:互联网

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文章概况:不要在成交率很低的“客户”身上耗费精力

订单之于销售员来说,犹如水之于鱼一样重要。


没有订单的销售员就无法在销售界生存。


销售员的业绩与收入都是有订单的大小和多少决定的。要想在销售职位大有发展,必须会抢订单,擅抢订单。


核心重要的法则一 :80% 的订单,来自20% 的客户

只有学会维护那20% 的大客户,才能留住80% 的销售额。

早在19 世纪末20 世纪初,著名的意大利经济学家帕累托提出一个定律——“帕累托定律”,指出在众多现象中,起决定性作用的往往都只有那一小部分,大约占20%。除此之外,高达80% 的因素是次要的,不是决定性的。这一定律又被人们称为“二八定律”。“

帕累托定律”除了广泛应用于经济学、管理学等领域,对销售行业也有重要指导作用——80% 的订单往往源自20% 的客户。

正是因为深谙这一定律,一些优秀的销售员都非常重视大客户的作用,虽然大客户数量很少,但却能为销售员创造出非常优秀的销售业绩。


作为销售员,应当如何恰当地把握“二八定律”呢?

第一,你要对你的团队,你的产品,你的领导的认可度高,80分以上

只有你的认可度达到80分以上,你才会发自内心的去努力,去自律。

如果你对你的团队,你的产品,你的领导认可度低,你永远做不好!(认同是第一步)


第二,销售员要用80% 的努力开发客户,如果只投入20% 的精力与时间,那所能得到的也只有20% 的回报。(每日新增客户数与重潜力客户数据库)


第三,销售员对客户的了解至少应达到80%,这样才能靠付出20% 的精力获得80% 的收获。(背景调查与分类)


第四,销售员要投入80% 的努力去与重点潜力客户及以上级别的20% 的人保持联系,只要成功说服这20% 的客户,就能取得良好的销售业绩。(已成交客户的维护、重潜力客户的开发

第五,销售员要经常出现在你的客户习惯出现的地方,在微信朋友圈、whatsapp朋友圈、facebook、linkedin等等地方 你都要主动出现他出现的地方。


更多出现在他出现的地方,他便在潜意识上更加的了解你。会更多的给予你机会。


核心重要的法则二:运用好250 定律,大大提升签单率

每一个成交客户背后都有大约250 位潜在客户。每一个人都有属于自己的或大或小的圈子,这就是人们常说的人脉。

美国著名的汽车销售员乔·吉拉德说过:“每一个客户背后都有大约250 位潜在客户。”

一个销售员,必须能够看到每一个人背后所存在的这250 个关系个体,并且能充分借助这种关系,去拓展自己的销售人脉网。


随着年龄的不断增大,一个人的人脉圈也会愈加宽广。


核心重要的法则三:快速判断重点精准客户,大大提高工作效率


以前有个文章:人最大的荒唐,是在烂事上纠缠。


销售员最大的荒唐就是在成交率很低的“客户”身上耗费精力。


销售员本质上是把优质的产品推销给真正的买家,因为每个过程都不可预测,都需要付出大量的努力。所以销售变成了一种回报率很高的职业。


销售也是最锻炼人,让人成长最快的职业之一。


不可回避的是每个销售处于不同的阶段。


有的销售还处于试用期,能不能够活下来的是未知。 这个时候是种子期


有的销售业绩处于公司的下游,造成这个结果的原因很多。


最要的三个原因:没有销售思维、不够勤奋、不会有效辨别客户。


没有销售思维很好理解,不是所有人都可以做的了销售,很多外贸人员是翻译转行过来、技术转化过来等等,这些人基本上以上思维定型,即便熬过了试用期以后业绩也很难成为TOP。


不够勤奋。 这也很好理解,每天应该全力、认真的去联系40个客户。结果每天只联系了10个客户,还是基本上是蜻蜓点水似的联系。数量不够、内容也不好,没有业绩是必然


不会有效辨别客户。

先举个例子。很多人经常看《人与自然》,每次狮子捕猎前有经验的头号猎手都会仔细观察牛群里的动物。那个受伤了、那个拉肚了、那个是老牛、那个是小牛。 她目标就是要找到那个最可能、最容易捕捉到的猎物!


在锁定目标猎物后,他会让团队其他成员帮助她驱赶走非目标的牛。

她和她的助手全力去猎捕目标牛。


这样做她最后捕捉到猎物的概率可能有40%。狮子一周只需要饱餐一顿,一月四个成交客户。


每周她只需要全力以赴动用一切可以动用的力量,来组织三次围猎。就可以实现一周一次饱餐。


当然还有一种假努力——婴儿版的思想:有奶的就是娘


是牛都是目标客户。


不管这个牛比自己身形大不大,不管他是不是更加强壮,是不是他足够狡猾,是不是他们的团队过于强大、、、、、


见牛我就扑过去。

结果努力了很久,对很多牛群都努力了。


结果自己的内心、自信、业绩、荣誉等等都收到了严重的打击,最后逃离了团队。



做销售自己条件有很重要,在一个优秀的团队里不断学习捕猎也很重要。


在技巧之外,学习好做事做人更是一辈子的收获!


希望你周末可以和家人一起去做做饭、逛逛公园。

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