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做销售无非就是解决问题的能力,如何有效解决客户的8个抗拒点?

作者:未知更新日期:2019-05-31 16:49:12来源:互联网

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文章概况:做销售无非就是解决问题的能力,如何有效解决客户的8个抗拒点?


在职场做销售我们会面对各种各样的问题,诸不知我们解决问题的能力还是跟我们的销售业绩有着重大的关系......


下面我们看看在销售中如何更好的解决客户的问题,以及要做好哪些准备.....

准备一:预先框式 在我们有的时候跟客户沟通的时候会出现,客户中途话插话说“你这个产品太贵了,你们产品可靠吗?等等这样的问题”为什么会出现这样的问题呢?

这就是预先框式的重要性了!

举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说:“李先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上比较贵的。

然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗?”用这种先发制人的战术,准客户就没有办法在中途说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了。

所以你在正式介绍产品前,一定要打好预防针,提前把客户可能提出的抗拒点都说出来,给出他合理的说法,这样你就不会被客户牵着你的鼻子走了

准备二:充分的准备 这个准备不局限于资料的准备,还有个人的心理状态,形象,等等!

具体资料的准备就是关于客户见证的资料,产品的权威性,公司的权威,对客户有利的信息,毕竟客户有的时候还是需要这些资料作为参考的


不做准备就是为失败做准备

准备三:客户资料 这点相信做过一段时间的销售朋友都知道,掌握客户的资料越多,越好,你不可能在跟客户沟通的时候,什么都问客户吧,毕竟约一次客户都不容易,何况客户给到我们的时间也有限啊,是不是?

所以,我们该提前做好的工作,一定要充分的做足,以免在交流的时候出现尴尬的场面


下面我们就来看看如何解决客户的8种抗拒点

1、我要考虑一下

销售人员:“太好了,你考虑就表示你 有兴趣,是不是?刚才您已经了解了我们产品的特点和优势,这些也非常符合您的要求,某先生/小姐,您是不是还需要和其他人商量商量呢?”(找出决策者。)

(如果对方回答不是。)“太好了,某先生/小姐是一个非常有主见的人,我知道您买这个产品是为了解决更多的问题,但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力,给您带来一定的损失。

我虽然在很多方面不如您(必要的时候赞美一下客户),但对这种产品了解还是很全面,您有任何的问题,我可以马上回答您,现在您最想知道的一件事是什么?”(找到客户真正的抗拒点。)


客户的抗拒点

2、我想多看几家看看

销售人员:“您知道吗?某先生/小姐,很多客户也像您一样,都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务,对吗?”(客户一般是肯定地回答。)

销售人员:“您可不可以告诉我,您想看些什么,或者作哪些比较?如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求,您一定会回来购买我们的产品是不是,某先生/小姐?”(客户一般是肯定地回答。)

销售人员:“太好了!就为了帮您节省时间,我们为您准备了有关同类产品的相关资料(同行的相关信息报道),你可以仔细看一看,相信您会作出最佳的选择。”(这份资料是你的产品在同行占有一定的优势,是说服客户购买的关键。

3、你的价格太高了

销售人员:“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜,您是不是能够马上跟我们合作?\'(一定要在事前准备好对策,例如分期付款、把价格分解,或给一定的优惠礼品等等,遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。)

销售人员:“您认为价格贵,是和什么相比?”(举例同类产品中价格较贵的产品,并引导客户正确看待价格的差异,如质量、功能、服务、技术等方面的对比。)

4、你们的产品有某某产品好吗

销售人员:“您认为某某产品好在哪里?某某是非常好,但它具备的优点我们都有,同时我们还有一些其他的优势,我很乐意为您介绍一下。”销售人员:“最好的不一定是最合适,我相信某先生/小姐是一个很有主见的人,购买产品一定会选最适合自己的,您说是吗?”

5、我需要和家人商量一下

销售人员:“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话,您会不会购买?(取得客户的私人承诺)

通过对产品的了解您也非常认可这个产品,为了更快地让您使用这样的产品,我们先暂时确定下来。(把合约拿到客户面前)

如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我,我会把合约撕掉,对您也没什么损失,您说好不好?”

6、给我一些资料,我再和你联系

销售人员:“某某先生,如果这些资料能代替我做事的话,我早就失业了,面带微笑。

如果您现在有什么不太清楚的地方,我可以告诉您。”(如果客户没有其他问题,你可以继续向他说明更多购买的理由。)


解决客户抗拒点

7、我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更多的优惠

销售人员:某某先生,冒味的给您举个例子,您不要生气,“假设您必须进行心脏手术,您会找最好的心脏科医生操刀,还是因为亲戚朋友是医生,就把这个\'业务’给他们?”

客户也许会说,朋友能给我更多的优惠,你可以问客户开哪一种汽车,不管客户开哪种汽车,你都要问他们为什么不买其他牌子的车,然后等着他回应。

如果他开的是奔驰车,你问他为什么不开富康或夏利等等。通常客户的回答就是奔驰是身份的象征,或品质好、服务佳,优点多等等。

然后你在告诉客户:“这正是您向我买的原因。”

记住说这些话的时候一定不能严肃,气氛一定是友好的,面带笑容的跟对方说

8、我现在还不能立刻下决定

“假设0分代表没有希望,10分代表你已经决定签约,那么你现在大概是几分?”如果答案是6-9分,你就接着问:“如何才能达到10分?”如果答案是0-5分,你可能需要重新设计你的方法,或者干脆放弃。

在销售商谈中,无论客户提出哪种价格异议,销售员都应认真地加以分析,探寻隐藏在客户心底的真正动机。

只有摸清了客户讨价背后的真正动机,才能说服客户,实现交易。

总结:凡是在销售中客户出现太多抗拒点的时候,要么就是你的引导有问题,要么就是客户对你的信任严重偏低,这样就要调整策略,否则你永远解决不了客户的问题。


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