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面对客户步步逼近,我们如何守住价格城池!

作者:未知更新日期:2019-01-31 12:16:57来源:互联网

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文章概况:面对客户步步逼近,我们如何守住价格城池!

守价的原则


对于不能成交的价格,我们一定是一口拒绝的。而对于现场能够卖的价格,我们同样要守价。


首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感。


如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。


先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价。后续的销售中,为签约留下余地。


守价说辞的要求



物超所值

守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。


实价销售

在守价的说辞中,对企业的正规性,销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。


热销状况

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!


守价精神状态的要求


熟悉产品,底气十足

对产品一定要熟悉,清楚与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上自家产品,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。


抓住需求,吸引兴趣

客户喜欢产品,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃达到守价的目的。


不急不躁,不卑不亢

双方的地位是平等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,定价是神圣不可侵犯的。



客户常用杀价招数


直接了当

“斧头帮”,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款签约。


听说

这类客户经常说:“朋友来买,才多少价格。”


认识领导

有背景、有来头,认识你的老板,价格直接跟他谈


挑毛病

对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让业务员自感内疚——未能使其全部满意,是打折的理由。


比较竞争个案

以进度、价格、付款、售后等作比较


杀价应对策略


直接了当

如果出价低于底价,则一口回绝;


如果出价高于底价,则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 一次性也就多优惠100啊!(为难的自言自语)


反复确认是马上付款签约,因为过程太快,此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。


听说

A、坚决否认,绝无此事。马上表明产品都是明折明扣,表明自己的清白,一定是产品有差异,避免类比(怀疑的表情)。


B、有可能是假的,只是在诈底价,不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿,只当是玩笑,暂不理睬该客户。


认识领导

A、首先满足其虚荣心,先定下来再找老板谈,表明诚意,否则老板给您的价格肯定不是最优惠的。


B、如果还在犹豫是否要找领导,说明关系很勉强,此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。


C、有的客户喜欢打听关系户的售价,业务员一概不知,听说太低我们宁可不卖。


挑毛病

A、让他发言,待全部挑完毛病后再谈,要确定对方是否有购买诚意,如果确实是在犹豫,问题少的可以逐一解决;但要问题多的,挑能解决的主要问题解决,强调完美的事物是不存在的,不时的将洽谈转移到产品之外的话题。


B、无心购买的客户,先不要谈价格


比较竞争个案

A、不要诋毁竞品,但一分价钱一分货,放大优势,特别是客户较在意的,让客户忘掉竞品,不要继续对比。


B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定,要拿出专业的姿态,让他知难而退,提出一些怀疑:

卖的差,降价;

使用的材料差,影响长期性、安全性;

售后水平和质量难有保证等


守价的注意事项


业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。


客户初次提出打折,应以“我们的产品都是明码实价,不可能随便打折”坚定拒绝。但不要多说,放开价格的话题,等待其第二次试探。


客户再三要求打折,在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识。


如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。


谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。


在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。


不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,特别是在谈判桌之外的场合,尽量不要提及价格优惠的问题。

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