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销售技巧 | 怎么把“随便问问”的客户变成成交客户?

作者:未知更新日期:2018-12-03 14:28:48来源:互联网

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文章概况:销售技巧 | 怎么把“随便问问”的客户变成成交客户?

经常听到做销售的朋友说:最近好多客户咨询,可是都是只问不买的!苦口婆心说一大堆,客户只有一句话:我再考虑考虑……做销售的你是不是也会经常遇到这样的情况?很伤心有没有?很多人问完就消失了!留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢?


在销售中,这样的情况我们可以把它当成"运气"。运气好,客户随便问两句就定下了;运气不好,我们和客户说再多,客户总会找各种理由,要么问下家人要么就是卡没带 。很伤心有木有?那究竟是为什么?


首先就要清楚1个问题:什么是准客户?

准客户简单来说需要满足以下2个条件:

1、有需求,有想要购买的欲望;

2、有能力,能够买得起;

所以,一个人有钱,但是他压根不需要这个产品,你说了一大堆也只是白费口舌;一个人想买你的产品,他没钱也是无济于事;搞清楚这些问题以后,一个有需求又有钱的人,只咨询不购买的原因是什么?


  01 筛选准客户

怎么筛选准客户呢?

前面说了什么是准客户:

满足2个条件的:有需求和有能力:一个人如果对你的产品有需求,肯定是找你了解产品,所以初步筛选出来的准客户就是向你咨询过产品的这些人,也就是说这些人有购买欲望!所以,做销售的一定要用心对待咨询过你的客户,对于咨询的客户,可以对客户进行准客户或者意向客户的确认,方便你后面进行对客户进行的回访,了解客户情况,进行精准营销。

  02  分析客户不购买的原因

都知道其实影响客户不购买的因素有很多,主要原因大概可以分为以下几点:

①怕没有达到自己想要的结果,结果是很多客户考虑的首要原因。

客户担心你推荐的产品没效果,根本原因就是你对自己产品的知识不熟悉,给客户的专业形象不够。如果一个是照着产品手册的来表述,像个复读机一样,而另一个是面对客户的疑问,脱口而出,并且会举一些有趣的例子,你觉得客户会选择哪一个购买?

明眼人都会选择后者,后者跟前者最开始的时候都一样,面对大量的专业知识超级头疼,因为专业术语多,情况类别多,可是你一个销售,如果客户问到你专业知识,你都不能脱口而出的话,客户凭什么相信你推荐的产品呢?

所以一个专业的销售首先应该对产品知识熟透,并且能做到触类旁通,给客户专业的形象,用专业的态度解答客户的疑问,帮助客户在购买的路上进行生活改善。

②嫌价格贵

每一位客户的购买心理都是想买到价格最低,质量最好的产品,这是人之常情。你平时买东西会还价吗?肯定还。

怎么样能够让客户接受超出他预期价格的产品价格呢?绝招是:戳中需求点!

怎么戳需求点呢?

那就需要你在沟通过程中不断挖掘客户的真正需求,他需要什么,证明他最缺乏的就是这个,也就是需求点!

重点就是:你要分析客户咨询你产品的原因是什么?那你就重点了解客户什么意向,目前有什么问题,你手上的产品是否可以解决他的问题,找到客户需求的核心,结合产品价值,将价值融入客户问题中,解决客户问题。

具体怎么做呢?

有很多销售人员就是,客户一问,赶紧把所有的资料都丢给客户,客户问多少钱,直接说多少钱,然后没下文了!你知道吗,这是最愚蠢的做法!


正确的做法是,让客户自己来描述自己需要这个产品的理由。

首先,你要学会倾听,给客户一个“表达自我”的机会,让客户尽情倾诉内心的感受,目的是为了增加客户和你沟通的成就感。

其次,让她说出没有这个产品而带来的烦恼,然后对症下药,你的产品能够解决客户什么问题?怎么证明你讲的是真的?

举出实例等等。

关键点:把客户当朋友,听他诉说,再帮客户解决问题!

③怕质量有问题?

这是很多客户在购买时经常说的担心的事情,为什么?因为他想让你给他保证或者承诺,让他心安!如果你没有回答得让客户满意的话,也会影响最终的成交。

千万不要说:

1、不会,这款产品从来不会出现某某情况。

2、这个当然是正品,我们有正规的产品资质证明。

你应该这样做:

1、给信心不给承诺

2、弱化问题并转移矛盾

3、抓住时机介绍

转自:商业学府
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