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训练销售员,像“狙击手”那样“弹无虚发”!

作者:刘辉更新日期:2018-11-20 13:58:29来源:中国饲料行业信息网

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文章概况:

训练销,像“狙无虚——专访著名营销效率改善专家,BTB创始人谢重言

中国饲料行业信息网.记者  刘辉


当前饲料行业进入产能过剩转型升级时期,行业整合在即,那么饲料营销又该如何转型升级呢?

中国饲料行业信息网有幸采访了著名营销效率改善专家谢重言先生。听他阐述分析对目前农牧行业营销的趋势和机会。在交流的过程中,令人印象深刻的是谢重言传递给我们的是一种高效的销售及教练模式,相比较传统模式,是销售理念和营销效率的革命。

谢重言先生在销售训练领域独树一帜,其《BTB销售过程管理》、《BTB销售控场技术》等课程,在业界产生了深刻的影响。被学员誉为“营销的解剖学”、“素描”、“套路”、“章法”,被多家企业聘为BTB营销总教练。


中国饲料行业信息网谢老师,您好,很高兴认识您。据我们了解,您在农牧行业服务十多年了,现在您的《BTB销售控场技术》课程在海大等知名大型农牧企业里很受欢迎,首先想请您谈谈对目前农牧行业营销与销售现状的了解?

谢重言:说实在话,目前农牧行业不管是营销还是销售都还处于比较低水平的层面。

一方面农牧行业改革开放三十年来一直处于快速增长,体量与生存巨大,竞争并不是很充分,依靠传统营销与销售,做做客情,低价、促销等也能够活得不错;但这种好日子很快也到头了,从2012年开始,农牧行业的增长开始停滞甚至下滑,竞争日趋激烈与严峻,这五六年来每年饲料企业以1000家左右的速度在消失。现有市场的切割必须依靠更高效地挖掘客户的需求,这对许多传统的农牧企业造成了很大的困扰,陷入了“不投入等死,投入是找死”的困局。

另一方面,我服务的一些优秀农牧企业如海大,战略方向清晰,服务营销模式成熟,再辅之以BTB销售控场技术提升团队的销售技能与效率,就能够起到如虎添翼的作用。近几年发展呈现加速的趋势,2018年饲料销量将突破1000万吨,水产饲料销量超过300万吨,按现在的发展趋势,到2022年饲料销量可望达到2000万吨,成为全球第一。可以说,农牧业未来几年将会出现“强者恒强,弱者加速被淘汰”的局面。


中国饲料行业信息网目前也有很多企业对谢老师您的课程《BTB销售控场技术》比较感兴趣,请您介绍一下BTB的由来。

谢重言BTB销售控场技术》也算是我从业三十多年来营销实践的总结吧。我大学学的是工业设计专业,因此对素描,结构,章法等有相对系统的训练,知道一门技能的掌握需要如何来进行专业训练。后来进入一家大型外资企业从事销售工作,培训中接触到SPIN销售程序,其实世界500强中绝大部分从事理性产品销售的企业都采用这一销售程序,训练也非常严格与系统。我从业务员一直干到亚太区域资深培训教练。

十几年前机缘巧合,给国内一家农牧企业培训销售程序,反响特别好,从此就误打误撞的开始了农牧行业的培训生涯。进入这个行业才发现销售模式上存在误区较多,绝大部分企业将“客户找你的”销售模式,用于“你找客户的”销售模式,这种结构性的错位深刻影响营销的整体效率。“他山之石可以攻玉”,我们从2002年开始推广BTB(营销管理及一线执行的依据Basis、策略Tactics、行为Behaviour的英文首字母),经过多年的总结提炼,已经在理论与实践上进行了升华。

十多年来,我们心无旁鹜,纵深打井,精心打磨这门课程,特别是在与海大集团的合作过程中又有了进一步的提升。从一些企业深度合作的结果来看,可以说BTB已成为国内唯一定位于提升效能型团队销售效率,且行之有效的营销训练品牌。

 

中国饲料行业信息网那么,BTB与传统销售模式有哪些不同呢?

谢重言打个比方,传统销售模式基本等同于乱枪扫射,而BTB销售模式类似于狙击手模式。

首先,从动作层面来看。前者不瞄准,只管开枪,而后者精心准备,细心瞄准,然后才开枪;

其次,从结果来看,当然也相差很大。传统销售模式在竞争激烈的市场上基本以自我为中心,造成的结果是90%的无效拜访,而BTB销售模式以客户为中心,随时判断销售进展与问题,能够消除绝大多数的无效拜访,更快速的拿到订单。

第三,从执行层面来看。销售模式的错位导致无法形成统一规范的动作和战术模式,因而导致战略战术无法对接,团队执行力无从谈起;BTB模式通过访前工具训练,访后复盘训练,使战略与战术无缝对接,执行力得到充分保障,并同时获得在实战中持续训练发展的,团队力量递增的累积效应。

第四,从增长方式来看。传统销售依靠促销政策以及零敲碎打,难以复制与可持续增长。BTB模式通过一系列有效工具来挖掘客户的难点与痛点,最终解决客户的需求,并依靠团队复制,实现销售质量可控,团队力量递增及销量持续增长。

中国饲料行业信息网企业如果要引入BTB销售模式,关键要注意哪些方面? 

谢重言我认为重点在两个抓手。

其一、对应销售程序。目前农牧企业中,多数企业训练销售团队还是采用感性产品的FABE销售程序,这种“客户找你的”以生产厂家为中心的销售模式与SPIN销售程序这种“你找客户的”以客户为中心的销售模式完全相背。用错销售程序,只能产生更多地低效或无效拜访。BTB训练体系是以帮助客户解决问题为出发点的,引导客户快速做出改变的决定。人性所致,不到“生死局”人是不会立刻做出改变的。所以,只有以“生死局”为靶心,“狙击手”一样精确瞄准,做到“弹无虚发”,结果才能高效。

其二、完整战术模式。从营销管理角度来说,不可复制的管理,就是错误的管理做市场不单是卖东西,卖东西不等于做市场。做市场是你带一个团队来做的,怎么去指导这个团队,这就不能再是单兵作战思维。首先,你要找到有同样“生死局”的客户群体,而一个“生死局”就是一个“爆点”,以点带面才会形成整个市场的引爆。这才会拥有一个完整的,与企业营销战略对应支撑的战术模式。若没有这个战术模式,你谈何复制,谈何执行,谈何效率,谈何人才培养,谈何战略落地呢?若你学会成功复制一个作战单元,就像是打造了一辆碾压市场的“坦克”,如此不断复制,才能拥有属于企业自己的“坦克兵团”。”


中国饲料行业信息网:谢老师,您对农牧行业的销售有什么期望?

谢重言“很多企业营销管理者的惯性思维,制约了团队的发展,错失了变革机会。如果用一句话来形容,“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。行业竞争只会不断加剧,我们必须快速更新团队的能力。希望大家更加警醒,看清自己的“生死局”,改变已经刻不容缓。

“欲穷千里目,更上一层楼”。欢迎大家学习BTB,祝福大家!

 

中国饲料行业信息网:感谢谢老师接受采访。

  农牧行业历经几十年的快速发展,竞争更加激烈,面对“客户结构”升级,企业营销团队能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务!

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